中新社上海11月9日電 題：捷克水晶七年“東游記”：以定制贏得“中國心”

　　作者 謝夢圓 楊海燕

　　“浮光躍金”的視覺效果到底是什么樣兒？在第七屆進博會的捷克水晶展臺區，人們可以生動直觀地感知。

　　在捷克水晶品牌歐若拉的展臺，為水晶杯注入清水，迎著燈光緩緩轉動杯身，就可“激活”水晶杯的光彩。據工作人員介紹，雖然展臺講解員不少，但幾天來接待了大批參訪團和散客，講解員們常常說得嗓子疼，需要不時含用潤喉片。

　　出現這種場景是歐若拉水晶亞洲區總經理徐學群不曾想到的。

　　20多年前，徐學群大學畢業后被派遣到捷克工作，并由此結識了一批當地的水晶設計師和匠人，從設計圖紙、手工制作到誕生作品，捷克水晶從原料變為成品的整套流程深深吸引了徐學群。猶豫再三之后，他辭去了工作，投入捷克水晶的銷售中。

　　捷克水晶早以精美工藝享譽歐洲，但直到20世紀90年代才進入中國市場。作為第一批將捷克水晶引入中國市場的商人之一，徐學群曾承受過不小的壓力。知名度低、市場小，是當年捷克水晶初入中國市場時最令人頭疼的問題，一時之間難以順利打開局面。為此，徐學群想過不少辦法，除了盡可能參加國內的展覽、在商場安置點位外，還曾策劃過相關選美活動，希望借此推廣捷克水晶，但效果十分有限。

　　“當時，中國也不是捷克水晶的主要市場，他們主要還是盯著歐美。那個時候，我們也只是把現成的產品轉售到中國，他們有什么，我們賣什么。”徐學群說。

　　后來，中歐交流越來越多。隨著中國和捷克之間航線增加，中國游客對捷克的了解逐步加深，捷克水晶在國內的知名度隨之提高。即便如此，捷克水晶的受眾面依然有限。

　　為了讓更多消費者在國內看到、愛上、買下捷克水晶，徐學群繼續尋找各種參展機會。機緣巧合下，他了解到進博會，于是抱著嘗試的心態報名首屆進博會，拿下36平方米的展位。

　　“第一年參展時，我們也沒想到效果很好。來自全國各地的客戶到我們展臺，各地的需求都不一樣，我們安排了設計師團隊在現場聽取意見，再根據他們的要求設計產品。”首次參展就嘗到甜頭，徐學群發現進博會是一個結識優質客戶的高規格平臺。為了真正打開中國市場，他決定每年都來。

　　連續7年參展，歐若拉水晶展臺的面積不斷增加，從最初的36平方米擴大到如今的140平方米。“有些客戶從第一屆跟隨我們到第七屆。這種持續性和粘性極高的客戶，是其他展會上沒有遇見的。”徐學群說。

　　不僅如此，進博會還為徐學群提供了“定制產品”這一新思路。為了滿足中國消費者的喜好，徐學群將一批書籍帶往捷克的設計工坊，讓捷克工匠在了解中國文化和歷史的基礎上研發產品。

　　本屆進博會，徐學群即帶來了“朱鹮系列”水晶的新品首發，“靈感來自于去年的一位客人，他對保護動物很感興趣。這個點子很好，我們準備開發一個系列，把一些地區的代表性動物體現在水晶上”。

　　在徐學群看來，在展會現場汲取設計“金點子”，再定制產品定向銷售的模式非常成功，有助于減少庫存、精準銷售，“之前往中國發一集裝箱產品，可能要半年才能消化完，現在只要一個月”。

　　“事實證明歐若拉水晶在中國的銷售模式是成功的，我們準備把這套模式復制到其他市場，比如中東和歐美。”徐學群對自己的商業藍圖躊躇滿志。(完)